Amazonの商品ページで売れない原因は？見直したい7つのポイント
Amazonへ商品を登録したものの、
「なかなか注文が入らない」
「広告を出しているのに売上が増えない」
「商品ページのどこを直せばよいのか分からない」
ということは珍しくありません。
Amazonで商品が売れないと、すぐに「広告費を増やした方がよいのでは」と考えてしまいがちです。
しかし、売れない原因は広告だけではありません。
商品が検索結果に表示されていないのか。
表示されているけれどクリックされていないのか。
商品ページまでは見られているのに購入されていないのか。
原因によって、見直す場所は変わります。
この記事では、Amazonの商品ページで売れないときに、小規模事業者が確認したい7つのポイントを、実際のAmazon販売・運用を意識しながら分かりやすく解説します。
Amazonや楽天市場の運営業務そのものを外注したい方は、こちらの記事も参考にしてください。
Amazon・楽天市場の運用代行とは？小規模事業者が外注できる業務を解説
Amazonで商品が売れない原因は1つではない
Amazonで商品が売れない場合、最初に確認したいのは「どこでお客様が止まっているのか」です。
大まかに考えると、購入までには次の流れがあります。
検索結果に表示される
↓
商品がクリックされる
↓
商品ページを見る
↓
購入を検討する
↓
注文する
例えば、そもそも検索結果にあまり表示されていないのであれば、商品タイトルや検索キーワードなどを確認する必要があります。
検索結果には表示されているもののクリックされていないのであれば、商品画像や価格、商品名などに改善余地があるかもしれません。
商品ページへのアクセスはあるのに購入されていない場合は、
- 商品画像
- 商品説明
- 価格
- レビュー
- 配送条件
- 競合商品
などを確認します。
このように、「売れないから商品ページを全部作り直す」というより、どの段階に問題があるのかを確認してから改善することが大切です。
原因1｜商品タイトルで商品の特徴が伝わっていない
Amazonの商品タイトルは、お客様が商品を探すときに最初に目にする情報のひとつです。
商品名だけを登録していて、商品の特徴や用途が分かりにくい状態では、お客様が自分の探している商品かどうか判断しにくくなります。
例えば、
「○○草履」
だけでは、
- 成人式向けなのか
- 卒業式向けなのか
- 厚底なのか
- 色は何色なのか
- どのような特徴があるのか
が分かりません。
一方で、検索キーワードを大量に並べればよいわけでもありません。
商品タイトルは、検索対策だけでなく、お客様が検索結果を見たときに商品の内容を理解できることが重要です。
購入者が使う言葉を意識する
商品を作っている側と、商品を探している側では使う言葉が違う場合があります。
メーカーや職人が普段使っている専門用語よりも、一般のお客様が検索する言葉を優先した方がよいケースもあります。
例えば商品を販売するときは、
「自社では何と呼んでいるか」
だけでなく、
「お客様はどのような言葉で検索しているか」
も確認します。
Amazon広告を利用している場合は、実際にクリックや購入につながった検索語句を見ることも商品タイトルや検索対策の参考になります。
原因2｜商品画像で違いが伝わっていない
Amazonでは商品画像が非常に重要です。
特にスマートフォンでは、検索結果を見た時点で画像が小さく表示されるため、商品の特徴が一目で分からなければ、そのまま他の商品へ移動されてしまう可能性があります。
商品画像を確認するときは、単に「きれいな写真かどうか」だけではなく、
- 商品が十分な大きさで写っているか
- 商品の形が分かるか
- 色が分かるか
- サイズ感が分かるか
- 使用イメージが分かるか
- 他の商品との違いが分かるか
を確認します。
PCだけで確認しない
商品ページを作成すると、PC画面だけで確認してしまうことがあります。
しかし、実際にはスマートフォンから商品を見るお客様も多くいます。
PCでは読める画像内の文字でも、スマートフォンではほとんど読めない場合があります。
特に、
- 商品の特徴
- サイズ
- 素材
- 使用シーン
- 注意事項
などを商品画像の中へ入れる場合は、スマートフォン表示でも確認することをおすすめします。
文字をたくさん入れるよりも、1枚につき伝えたい内容を1つ程度に絞る方が見やすくなる場合があります。
原因3｜商品ページで購入前の不安を解消できていない
商品ページでは、商品の魅力を伝えるだけでは不十分です。
お客様が購入前に疑問に思うことを解消する必要があります。
例えば、
- 自分に合うサイズなのか
- どのような素材なのか
- どの場面で使えるのか
- 他の商品と何が違うのか
- どのような人に向いているのか
- 使用するときの注意点はあるか
などです。
商品を販売している側では当たり前だと思っている内容でも、初めて商品を見るお客様には分からないことがあります。
売り文句を増やすより「迷う理由」を減らす
商品ページを改善するときに、
「もっと商品の魅力を書こう」
と考えることがあります。
もちろん商品の魅力を伝えることは大切ですが、それ以上に重要なのが、購入を迷っている理由を減らすことです。
例えば、
「サイズが合うか分からない」
のであればサイズ説明を追加します。
「高さが分からない」
のであれば、横から見た画像や寸法を追加します。
「使用したイメージが分からない」
のであれば、使用例を掲載します。
このように、お客様が購入前に確認したい情報を商品ページへ追加することが改善につながります。
原因4｜価格・送料・配送条件で比較負けしている
商品ページをどれだけ改善しても、価格や配送条件によって購入されにくい場合があります。
Amazonでは検索結果や商品ページで、他の商品と比較されることがあります。
そのため、
- 販売価格
- 送料
- 到着予定
- 在庫状況
なども確認します。
安くすれば売れるとは限らない
価格が原因だからといって、すぐに値下げする必要はありません。
特に、
- 職人による手作り商品
- 国内製造の商品
- 素材に特徴がある商品
- オリジナル商品
などは、単純な価格競争をすると利益が残らなくなる可能性があります。
このような商品では、
「なぜこの価格なのか」
が商品ページで伝わっているかを確認します。
例えば、
- 製造方法
- 素材
- 耐久性
- サイズ
- 職人技
- 使用感
など、価格の理由になる特徴を説明できているか見直します。
重要なのは、最安値になることではなく、お客様が価格と商品の価値を比較できる状態にすることです。
原因5｜検索キーワードと実際の購入語句がずれている
Amazonで販売していると、
「このキーワードで売れるはず」
と思っていた言葉と、実際に購入された検索語句が違うことがあります。
ここは実際の販売データを見ることが重要です。
Amazon広告を利用している場合は、
- どの検索語句からクリックされたか
- どの検索語句から購入されたか
- 広告費だけ使っている検索語句はないか
を確認できます。
検索語句を3種類に分けて考える
検索語句を見るときは、大まかに次の3つに分けると整理しやすくなります。
1．購入につながっている検索語句
商品との相性がよい可能性があります。
商品タイトルや広告キーワードなどで活用できないか検討します。
2．クリックされているが購入されていない検索語句
アクセスは集めていますが、商品との相性や商品ページに問題がある可能性があります。
クリック数や広告費を確認しながら判断します。
3．商品と関係の薄い検索語句
商品と関係のない検索からクリックされている場合は、広告設定を見直した方がよい場合があります。
広告運用では、売れている検索語句だけでなく、広告費だけ使っている検索語句を確認することも重要です。
原因6｜広告だけで売上を改善しようとしている
Amazonで商品が売れないと、
「広告をもっと出せば売れるのでは」
と考えがちです。
しかし、商品ページの購入率が低い状態で広告を増やすと、売れないページへ有料でアクセスを増やしているだけになる可能性があります。
例えば、
広告
↓
クリック
↓
商品ページ
↓
購入されない
という状態です。
この場合は、広告費を増やす前に商品ページを確認します。
広告と商品ページはセットで考える
広告運用では、
「クリック単価を下げる」
「入札額を変更する」
といった調整も必要ですが、それだけではありません。
広告から商品ページへ来たお客様が購入しやすい状態になっているかも確認します。
例えば、
- メイン画像
- 商品タイトル
- 商品説明
- サイズ情報
- 価格
- レビュー
- 配送条件
などです。
広告の数字が悪い場合、広告設定だけに原因があるとは限りません。
広告と商品ページを分けずに確認することが重要です。
【内部リンク予定：Amazonスポンサープロダクト広告の検索語句分析と改善方法】
原因7｜在庫切れや発注タイミングを見ていない
Amazon運用では、商品ページや広告だけでなく在庫管理も重要です。
せっかく商品ページを改善して注文が増えても、在庫がなくなれば販売できません。
特に、
- 製造に時間がかかる商品
- 海外から仕入れる商品
- 季節商品
- 成人式や卒業式など需要時期がある商品
では、販売数だけでなく発注・製造期間も確認する必要があります。
売れた後の在庫も考える
例えば、1週間で10個売れる商品でも、
次の仕入れまで1か月かかるのであれば、残り10個になってから発注しても間に合わない場合があります。
そのため、
- 現在の在庫数
- 1週間・1か月の販売数
- 発注から入荷までの日数
- 今後の需要時期
などを確認します。
Amazon運用では、売上を伸ばすだけでなく、売れ続けても在庫を維持できる状態を作ることも必要です。
Amazonの商品ページはどこから改善する？
商品が売れていないと、
「タイトルも変えよう」
「画像も全部変えよう」
「広告も変更しよう」
と、同時に多くの部分を触りたくなります。
しかし、まずは問題がどこにあるのか確認した方が改善しやすくなります。
おすすめなのは、次の順番です。
1．商品が表示されているか
まず検索結果などで商品が見られているか確認します。
表示自体が少なければ、
- 商品タイトル
- 検索キーワード
- カテゴリ
- 広告
などを確認します。
2．表示された商品がクリックされているか
表示されているのにクリックされていない場合は、
- メイン画像
- 商品タイトル
- 価格
などを確認します。
検索結果で他の商品と並んだときに、商品の違いが分かるかを見ることが重要です。
3．商品ページから購入されているか
アクセスはあるものの売れていない場合は、商品ページ側を確認します。
- 画像
- 商品説明
- サイズ
- 使用方法
- 価格
- 配送条件
などを見直します。
4．広告費は適正か
商品が売れていても、広告費が大きすぎれば利益が残らない場合があります。
広告経由の売上だけではなく、
「その売上を作るために広告費をいくら使ったのか」
まで確認します。
5．在庫は維持できているか
売上が増えてきたら在庫も確認します。
商品ページ・広告・在庫は、それぞれ別の業務に見えますが、実際のAmazon運用ではつながっています。
一度に商品ページを全部変更しない
Amazonの商品ページを改善するときは、一度にすべてを変更しない方がよい場合があります。
例えば、
- タイトル
- メイン画像
- 説明
- 広告キーワード
- 入札額
を同時に変更すると、売上が変化したとしても、どの変更が影響したのか分かりにくくなります。
可能であれば、
「まずメイン画像を改善する」
「次に検索語句を確認する」
「その後、広告を調整する」
といった形で、改善内容を整理しながら進めます。
小規模事業者の場合、毎日細かく変更する必要はありません。
定期的に数字を確認し、問題の大きい部分から修正していく方が運用しやすくなります。
売れない商品を削除する前に確認したいこと
一定期間売れない商品があると、
「この商品はAmazonでは売れない」
と判断したくなることがあります。
しかし、商品そのものに需要がないとは限りません。
削除する前に、
- 商品は検索結果に表示されているか
- 商品ページへアクセスされているか
- メイン画像は分かりやすいか
- 価格は競合と比べてどうか
- 商品説明は十分か
- 広告からクリックされているか
- 実際に購入された検索語句はあるか
を確認します。
例えば、商品ページへのアクセス自体がほとんどなければ、商品の良し悪し以前に見られていない可能性があります。
反対に、十分アクセスされているのに購入されないのであれば、
- 商品ページ
- 価格
- 商品そのもの
を改めて検討する必要があります。
売れない＝商品そのものが悪い、とすぐ判断しないことが大切です。
Amazonと楽天市場では売り方も異なる
Amazonの商品ページを改善するときは、楽天市場と同じ考え方をそのまま使えばよいわけではありません。
Amazonでは商品単位で検索・比較される場面が多く、商品画像、商品タイトル、価格、広告などを商品ごとに確認することが重要になります。
一方、楽天市場では商品ページだけでなく、店舗内のカテゴリや関連商品への回遊なども考える場面があります。
Amazonと楽天市場では、商品ページの作り方だけでなく、広告、物流、店舗運営などにも違いがあります。詳しい比較は「Amazonと楽天市場どっちで売る？小規模事業者向けに違いを比較」で解説しています。
プラグインプラスのAmazon販売・運用サポート
プラグインプラスでは、小規模事業者を中心にAmazon・楽天市場・自社ECの販売・運用をサポートしています。
Amazonでは、
- 商品登録
- 商品タイトル・説明文の改善
- 商品画像の改善
- 検索キーワードの確認
- バリエーション設定
- 在庫確認
- 発注管理
- スポンサープロダクト広告
- 検索語句分析
- 除外キーワード設定
- 売上・広告データ分析
など、実際の運営に近い部分まで相談できます。
「Amazon担当者を1人雇うほどではない」
「商品数は少ないが、商品ページを改善したい」
「広告費は使っているけれど、どこを直せばよいか分からない」
という小規模事業者でも、必要な業務だけを相談できます。
すべてのAmazon運営を外注する必要はありません。
商品知識や価格判断など自社で行う部分を残しながら、
- 商品登録
- ページ改善
- 広告
- データ分析
など、時間がかかる部分だけ外注する方法もあります。
詳しくは、プラグインプラスのAmazon・楽天・自社EC販売代行・運用サポートをご覧ください。
まとめ
Amazonの商品ページで売れない場合、原因は1つとは限りません。
主に確認したいのは、
- 商品タイトル
- 商品画像
- 商品説明
- 価格・配送条件
- 検索キーワード
- 広告
- 在庫
です。
特に重要なのは、
表示されているか
↓
クリックされているか
↓
商品ページから購入されているか
という順番で確認することです。
商品ページへのアクセスがないのに説明文だけを直しても、大きな改善につながらない場合があります。
反対に、十分アクセスされているのに購入されないのであれば、商品ページや価格、競合商品などを確認する必要があります。
Amazon運用では、広告だけ、商品ページだけを見るのではなく、検索語句、売上、広告費、在庫などを商品ごとに確認することが大切です。
小規模事業者の場合は、すべてを一度に改善しようとせず、問題の大きい部分から順番に見直していきましょう。
